Efekt Pigmaliona w sprzedaży. Nastawienie a samospełniające się proroctwo.

 Efekt Pigmaliona w sprzedaży.

Nastawienie a samospełniające się proroctwo.  

Pewien chłop nie mógł odnaleźć swojej siekiery. Podejrzewając, że zabrał ją syn sąsiada, zaczął go bacznie obserwować. Tamten miał typowy wygląd złodzieja siekier. Miał twarz złodzieja siekier. Słowa, które wypowiadał mogły być tylko słowami złodzieja siekier. Cała jego postawa i wszystkie zachowania zdradzały człowieka, który ukradł siekierę…

I wtedy zupełnie przypadkiem chłop odnalazł swoją siekierę, przesuwając stos drewna.

Kiedy następnego dnia przyjrzał się jeszcze raz synowi sąsiada, stwierdził, że nie ma on ani w wyglądzie, ani w postawie, ani w zachowaniu nic, co przypominałoby złodzieja siekier.

                                                                                                                            Przypowieść chińska przypisywana Li Juku*

Przeczytałeś właśnie chińską opowieść i pewnie zastanawiasz się, co wspólnego ma chłop, który zgubił siekierę z codzienną, sprzedażową praktyką. Wykorzystując tę bajkę odniosę się do Twoich doświadczeń, sytuacji, które mogły spotkać Ciebie lub innych sprzedawców.

„Znam swoich klientów”

Przypomnij sobie proszę, ile razy wybierając się na spotkanie do klienta  przygotowywałeś się do niego przeszukując jego stronę w poszukiwaniu informacji o nim, szukając w wyszukiwarkach jak najwięcej istotnych dla Ciebie szczegółów z jego działalności, sprawdzałeś firmową bazę klientów badając historię jego transakcji… Pomyśl o tym, jak wszystkie te dane, stopniowo budowały obraz Twojego przyszłego klienta w Twojej głowie, wpływały na jego ocenę. Przygotowując się do klientów wykonywałeś kawał dobrej roboty, poznawałeś ich i budowałeś swój pomysł na sprzedaż, od otwarcia rozmowy handlowej aż po jej zakończenie. Robiąc to wszystko, myślałeś o swoim kliencie, spotkaniu i sprzedaży. Zapewne też na podstawie zgromadzonych informacji, dokonanej analizy dzieliłeś swój koszyk klientów na tych co kupią, prawdopodobnie kupią, raczej  nie kupią i  na pewno nie kupią, lub wg innego, własnego klucza. Twoja praca, to kontakt z wieloma klientami, bez opisanego wyżej, podstawowego przygotowania trudno byłoby te kontakty zorganizować, efektywnie odwiedzić i sprzedać wielu klientom. Nadmiar informacji, które gromadzimy powoduje, że selektywnie wybieramy te, które wydają się nam bardziej prawdziwe i użyteczne na ten moment. Oprócz twardych danych, które pozyskujesz z rynku, CRM, czy Internetu selekcji informacji o klientach, a potem ich oceny dokonujesz na podstawie wcześniejszych doświadczeń, dokonujesz subiektywnej oceny na tych, którzy kupią lub nie kupią. Masz za sobą jakąś liczbę handlowych spotkań, znasz swoich klientów i wiesz, którzy mówią tak, a którzy nie. Na ile to prawda…?

Kilka słów o nastawieniu, czyli samospełniające się proroctwo

Prawie każdemu z nas wydaje się lub ma przekonanie, że ma pozytywne nastawienie i wiarę w to, że klienci kupią. Jednak gdyby przysłuchać się rozmowom handlowców bardzo często zamiast gromkich okrzyków: Eureka, wiem jak MU to sprzedać! Mam GO już w garści! słyszymy zgoła odmienne refleksje: Eeee… ten, to na pewno nie kupi! U tego klienta sprzedać, to prawie niemożliwe!

W jakim kierunku podążają Twoje myśli, gdy przygotowujesz się na spotkanie swojego klienta? Jak oceniasz swoje nastawienie? Jak to nastawienie wpływa na przydzielenie Twoich klientów do koszyka na tak lub nie? Czy w ogóle jesteś świadomy, jakie jest Twoje nastawienie? Te pytania są bardzo ważne, nie tylko w momencie przygotowywania się do spotkania, ale również podczas całego procesu sprzedaży i budowania relacji z Twoimi klientami.  W czasie przygotowania do sprzedaży i w trakcie jej trwania nieustannie tworzymy oczekiwania, co do jej finału. Socjolog Robert Merton odkrył, że pozytywne oczekiwania wobec jakiejś osoby spełniają się, dlatego, że te pozytywne oczekiwania sobie wytworzyliśmy. Zasadę tę nazwał Efektem Pigmaliona.